在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，要想成功成交一個(gè)有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，需要閱歷一系列關(guān)鍵階段。這五個(gè)階段的順利過渡和有效執(zhí)行，將直接影響到最終的成交結(jié)果。讓我們一起深刻了解并探討這些關(guān)鍵階段，以便在外貿(mào)業(yè)務(wù)中取得更多的成功。

1、獲聯(lián)：吸引客戶的第一步

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，首先需要引起客戶的留意并吸引他們的興致。這可以通過各種方法來實(shí)現(xiàn)，比如小伙伴介紹、加入展會(huì)、通過平臺(tái)詢盤或進(jìn)行軟件開發(fā)等途徑。然而，即使獲得了客戶的聯(lián)系方法，這并不意味著我們已經(jīng)與客戶取得了聯(lián)系，還需要提高的發(fā)掘和調(diào)研。

針對(duì)客戶的背景和要求，我們需要提出一些關(guān)鍵問題，以明確客戶的潛在價(jià)值：

客戶是否具有從中國進(jìn)口的經(jīng)驗(yàn)？

客戶主要從那些港口出貨？

客戶的采購量大小如何？

了解客戶的潛在屬性和質(zhì)量后，我們可以通過電話、郵件、社交軟件等方法與客戶取得聯(lián)系，并努力從客戶的言行中找到他們的關(guān)心點(diǎn)和真實(shí)要求。

2、篩選：專注于要點(diǎn)客戶

依據(jù)80/20法則，80％的銷售額通常來自于20％的客戶。因此，銷售人員不應(yīng)將精神平均分配在所有客戶身上，而應(yīng)當(dāng)專注于哪些具有重要意義的客戶。大客戶可能只占銷售客戶總數(shù)的一小部分，但卻貢獻(xiàn)了大部分的銷售額。

我們應(yīng)當(dāng)把客戶分為一般客戶和大客戶，并采取相應(yīng)的策略和辦法：

制訂不同級(jí)別的嘉獎(jiǎng)制度以吸引大客戶。

設(shè)立專門的大客戶部門，負(fù)責(zé)大客戶的銷售和服務(wù)。

引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)化為大客戶，以增長銷售額。

通過80/20法則，我們可以發(fā)覺一些有價(jià)值的銷售策略，將有限的銷售資源集中在關(guān)鍵客戶身上，以取得事半功倍的效果。

3、入野：視察客戶潛心挑選

類似于采購流程中對(duì)供給商的評(píng)估，客戶也會(huì)對(duì)我們進(jìn)行篩選和評(píng)估。他們可能會(huì)將我們歸類為"；死黨"；、"；打入冷宮"；或"；中規(guī)中矩"；。因此，我們需要連續(xù)視察客戶的行為和反饋，了解他們的態(tài)度和偏向。

客戶的決策可能需要時(shí)間積累，因此在期待的流程中，我們也在暗中視察客戶，并努力與他們堅(jiān)持聯(lián)系和互動(dòng)?？蛻魸撔奶暨x的流程中，我們也在不斷地展現(xiàn)我們的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信賴和青睞。

4、破局：戰(zhàn)勝關(guān)鍵障礙

在會(huì)談流程中，常常會(huì)遇到各種問題和障礙。這些問題可能涉及付款方法、樣品確認(rèn)、信賴度、證書等方面。在這些問題中，永遠(yuǎn)有一個(gè)核心難題需要被消除，就像一只擋在成交路中央的老虎一樣。

針對(duì)不同的問題，我們需要采取相應(yīng)的辦法和策略：

靈巧接收客戶的付款方法，依據(jù)實(shí)際情形做出調(diào)整。

提供免費(fèi)樣品以建立客戶信賴和明確合作意愿。

在關(guān)鍵時(shí)刻展示誠意和耐心，解決客戶的疑慮和擔(dān)心。

5、迅速成交：增進(jìn)交易達(dá)成

最后一個(gè)階段是增進(jìn)交易的迅速達(dá)成。在這一階段，我們需要運(yùn)用一些技巧和策略來加速交易的進(jìn)行：

不要向客戶介紹過多的新品，避免客戶分心。

幫助客戶縮小選擇規(guī)模，進(jìn)一步購置決策效率。

贊揚(yáng)客戶，加強(qiáng)客戶的信念和決心。

利用試居心理和利益引導(dǎo)客戶，加速交易的達(dá)成。

通過以上策略和技巧，我們可以更加有效地應(yīng)對(duì)外貿(mào)客戶開發(fā)流程中的各種挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)更多的成功交易和合作機(jī)遇。外貿(mào)業(yè)務(wù)的成功不僅需要技巧和策略，更需要靈巧應(yīng)對(duì)和不斷學(xué)習(xí)。